▷ 책소개

★ 전 세계 700만 부 판매, 44개 언어로 번역 출간!
★ 설득의 대부 ‘로버트 치알디니’의 통찰이 담긴 『설득의 심리학』 4부작 개정증보판 세트 출간!
★ 〈포춘〉 〈800 CEO 리드〉 〈굿리즈 리뷰〉에서 선정한 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서’

★ 인지심리학자 김경일 교수 강력 추천!
“로버트 치알디니의 33년 연구의 정수를 담은,
실천적 삶과 소통의 지혜들로 재탄생한 심리학 역작!”

세계적으로 ‘설득의 대부’로 불리는 로버트 치알디니의 『설득의 심리학』 시리즈가 개정 증보판으로 독자들을 다시 찾아왔다. 초판 출간 이후 전 세계에서 700만 부 이상 팔린 인기 작품으로, 44개 언어로 번역되어 현재까지도 전 세계의 독자들에게 사랑받고 있다.
설득에 관한 연구는 『설득의 심리학』 시리즈 출간 이후 완전히 달라졌다. 세계적으로 설득이라는 키워드에 커다란 관심이 쏠리며, 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 광범위해지고 더욱 다양해졌다. 또 대중문화와 기술 발전으로 인한 새로운 비즈니스 분야들이 생겨나며, 설득의 전략 또한 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 힌트의 실마리를 잡게 될 것이다.
이번에 새로운 디자인과 개정증보된 내용으로 출간된 [설득의 심리학] 시리즈 4부작은 상대방으로부터 자신이 원하는 대답을 이끌어내는 설득 심리학의 입문서 『설득의 심리학 1』, 절대 거절할 수 없는 설득 프레임을 만드는 기술을 담은 『설득의 심리학 2』, 설득의 7가지 법칙을 실제 사례로 집대성한 실전서 『설득의 심리학 3』, 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 ‘스몰 빅(Small BIG)’의 놀라운 힘을 소개하는 『설득의 심리학 4』로 구성되어 있다.

▷ 목차

『설득의 심리학 1』

개정증보판 서문
개정증보판에 대하여
초판 서문

PART 1 설득의 무기
- 누르면, 작동한다
- 의사결정의 지름길
- 부당이득을 취하는 사람들
- 주짓수의 기술

PART 2 상호성 원칙
- 상호성의 작동 방식
상호성의 압도적인 위력 <*> 정치가의 착각 또는 은폐 <*> 공짜 샘플은 없다 <*> 고객 맞춤화를 통한 개인화 <*> 원치 않는 호의도 갚아야 한다 <*> 상호성 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
- 상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략 <*> 워터게이트 사건의 미스터리 <*> ‘거절 후 양보’ 전략의 효과와 부작용 <*> 헌혈 장기 약정 <*> 기분 좋은 부작용
- 상호성 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라 <*> 상대의 실체를 파악하라

PART 3 호감 원칙
- 이익을 위한 호감
설득하고 싶다면 친구가 되어라
- 누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력 <*> 유사성 <*> 칭찬 <*> 반복적인 접촉과 협력 <*> 조건화와 연상작용 <*> 긍정적 관계는 과시하고, 부정적 관계는 은폐한다
- 호감 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 4 사회적 증거 원칙
- 인기가 높을수록 더 인기가 높아진다
95퍼센트의 따라쟁이들 <*> 예언 실패, 그 후
- 사회적 증거의 최적화 조건
불확실성: 확신이 없으면 주변에서 답을 찾는다 <*> 과학적 접근 <*> 불확실성을 제거하는 방법 <*> 많은 수: 바람잡이 사업이 번창하는 이유 <*> ‘많은 수’가 효과가 있는 이유 <*> 유사성: 또래 설득 <*> 자살 보도의 베르테르 효과 <*> 고립된 집단 속 사회적 증거 원칙
- 잘못된 목표 설정이 가져온 부작용
미래의 사회적 증거
- 사회적 증거 원칙에 대응하는 자기방어 전략
잘못된 정보는 차단하라 <*> 잠깐 멈춰 주변을 돌아보라

PART 5 권위 원칙
- 권위의 위력
- 맹목적 복종의 매력과 위험
- 내용보다 암시
직함 <*> 복장 <*> 장식
- 신뢰할 수 있는 권위
전문지식 <*> 신뢰성
- 권위 원칙에 대응하는 자기방어 전략
진정한 자격에 초점을 맞춰라 <*> 교활한 진실에 주의하라

PART 6 희소성 원칙
- 부족은 최선, 손실은 최악
한정판매 <*> 시간제한
- 자유의 침해에 대한 심리적 반발
미운 두 살과 십 대의 심리적 반발 <*> 욕망의 합리화 <*> 검열의 작용과 반작용 <*>
반발을 줄이는 효과적인 방법
- 희소성 원칙을 위한 최적의 조건
가진 것을 빼앗겼을 때 더 큰 결핍을 느낀다 <*> 희소 자원을 둘러싼 어리석은 경쟁 <*> 나만의 독특함을 과시하는 차별화 전략
- 희소성 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 7 일관성 원칙
- 일관성에 대한 욕구
고민할 필요 없는 편리한 선택 <*> 자기 기만의 요새 <*> 완구회사의 교묘한 마케팅 전략
- 일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
‘한 발 들이밀기’ 전략 <*> 효과적인 입장 정립의 필요조건 <*> 문서작성의 마법 <*> 공개적인 입장 표명 <*> 수고스러운 입장 정립의 효과 <*> 자발적 선택과 내적 책임감 <*> ‘낮은 공 던지기’ 전략
- ‘낮은 공’ 전략의 바람직한 사용법
일관성을 위한 신호 보내기
- 일관성 원칙에 대응하는 자기방어 전략
배 속이 불편한 느낌에 반응하라 <*> 마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라 <*> 일관성 원칙에 취약한 사람들

PART 8 연대감 원칙
- ‘우리’라는 관계
연대감이 사업에 미치는 영향 <*> 연대감은 진실보다 강력하다 <*> 팀의 승리가 곧 나의 승리다 <*> 연대감과 인간관계
- 같은 집단에 속해 있다는 느낌
친족 <*> 장소
- 함께 행동한다는 것
비슷함에서 호감으로 <*> 공동의 경험이 가져온 자기희생 <*> 태초에 음악이 있었다 <*> 논리적 접근 vs. 감정적 접근 <*> 반복적인 상호 교환 <*> 함께 고통 겪기 <*> 공동 창작 <*> 충고 요청이야말로 좋은 충고이다
- 더 큰 화합을 위한 연대감
‘더 큰 우리’를 위한 행동들
- 연대감 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 9 순식간에 설득하라
- 원시적 자동판단
- 현대적 자동판단
- 의사결정의 지름길이여, 영원하라

감사의 말
주
참고문헌

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『설득의 심리학 2』


사전 서평단 추천사
이 책에 바치는 찬사
역자의 말 실천적 삶과 소통의 지혜로 재탄생한 심리학
작가의 말 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가

PART 1 설득의 순간을 설계하라
1장 메시지보다 먼저 설득하라
순간의 주의 집중이 상대의 반응을 결정한다 <*> 효과적 설득의 여섯 가지 원칙 <*>
설득을 위한 과학적 접근법 <*> 설득은 타이밍이다
2장 나에게 유리한 순간을 포착하라
사기도 속임수도 아니고, 초점이다 <*> 부당하게 설계된 특권의 순간 <*>
유도된 주의력 <*> 초점화된 주의의 대가
3장 주목하는 순간 중요한 것이 된다
초점 착시, 제한된 주의력의 한계 <*> 주의를 전환시키는 방법들
4장 중요성이 바뀌면 인과관계도 바뀐다
타이레놀 사건의 이상한 영향력 <*> 허위 자백의 함정에서 벗어나는 법
5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가
성적인 것 <*> 폭력적인 것 <*> 주의를 끄는 것 vs. 설득력이 높은 것
6장 어떻게 주의를 유지할 것인가
나와 관련된 정보 <*> 완수하지 못한 과제 효과 <*> 미스터리를 활용하라

PART 2 설득을 위한 최적의 상황을 만들어라
7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다
생각은 곧 연결이다 <*> ‘성취’라는 말이 곧 성취를 가져온다 <*>
은유적 표현의 놀라운 설득 효과
8장 설득의 지리학: 물리적·심리적 공간이 감정을 좌우한다
우리 안에 내재된 경험의 전염성 <*> 고정관념 속에 숨겨진 진짜 원인
9장 설득의 메커니즘: 원인과 한계 그리고 대안
준비를 마치고 기다려라 <*> 바람직하지 않은 영향력에서 벗어나기 <*>
의사 결정의 지름길을 선택하는 이유

PART 3 설득을 위한 최고의 방법을 선택하라
10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길
여섯 가지 설득의 원칙 <*> 설득의 원칙을 적용하는 방법
11장 연대감 1: 함께 존재하기
연대감: 우리는 공유된 나다 <*> 함께 존재한다는 것
12장 연대감 2: 함께 행동하기
유사성에서 호감으로 <*> 동조 행동이 가져온 자기희생 <*> 설득을 위해 분투하는 음악 <*>
우리 마음의 시스템 <*> 지속적인 상호 교류 <*> 공동 창작 <*> 함께 어울리기
13장 윤리적 설득
부정직한 조직에서 나타나는 세 가지 특징
14장 설득의 효과를 지속하는 법
지속적 변화를 위한 강력한 약속 <*> 단서를 통해 지속적인 변화 만들기 <*>
우리가 어디에 있는지가 우리의 선택을 결정한다

주석
참고문헌

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『설득의 심리학 3』

개정증보판 서문
추천의 글
프롤로그

PART 1 사회적 증거 원칙
01 다수의 행동으로 설득하라
02 편승 효과
03 파괴적 메시지의 설득 효과
04 ‘평균의 자석’을 피하라
05 옵션의 두 얼굴
06 ‘선택 안 함’ 옵션의 중요성
07 공짜일수록 더욱 포장하라
08 소비자는 항상 타협안을 찾는다
09 오디션 프로그램 순서의 비밀
10 2등보다 3등이 행복한 이유
11 구체적이고 명확하게 하라

PART 2 상호성 원칙
12 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문
13 하늘은 ‘정성’을 다하는 자를 돕는다
14 작은 것이라도 의미를 부여하라
15 부탁으로 협상을 주도할 수 있다?
16 도울 때는 조건 없이, 순수하게
17 기업의 사회적 책임이 불러오는 효과
18 호의가 호의인 줄 알게 하라
19 똑똑한 설득에는 비교 대상이 필요하다
20 유리한 조건임을 밝혀라
21 협력의 결과는 무한하다

PART 3 일관성 원칙
22 한 걸음의 놀라운 마력
23 상대방을 내 뜻대로 움직이는 라벨링 전략
24 말한 대로 행동하게 하라
25 약속을 지키게 하는 기록의 힘
26 여러 개의 목표를 저글링하는 비결
27 일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라
28 적을 친구로 만드는 작은 부탁
29 관계를 확장하는 스몰 토크의 힘
30 가장 좋은 것은 가장 작은 꾸러미에 있다
31 가치를 높이려면 가격을 높여라
32 메시지를 살리는 포장술

PART 4 호감 원칙
33 비슷할수록 끌리는 유사성의 원칙
34 모방은 설득의 어머니
35 속물근성을 자극하라
36 진심으로 웃어라
37 작은 약점과 큰 장점을 지닌 ‘완벽한 사람’
38 부정을 긍정으로 바꾸는 마술
39 악마의 변호인, 반대 의견을 조장하라
40 실수에 더 끌린다
41 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다
42 감출 수 없다면 벗어라

PART 5 희소성 원칙
43 독특한 점을 어필하라
44 가질 수 없다고 느끼게 하라
45 ‘왜냐하면’ 전략
46 열 가지 이상의 장점은 단점이다?
47 팔리는 메시지
48 단순한 게 좋은 이유
49 말에 리듬감을 줘라

PART 6 권위 원칙
50 ‘잘난 척’도 잘하면 돈
51 쉽게 순응하지 마라
52 ‘예’를 부르는 ‘아니오’
53 호기심을 자극하는 이름을 붙여라
54 초기 영향력을 유지하는 방법
55 거울, 설득을 위한 최고의 도구
56 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다
57 감정에 따라 변하는 숫자들
58 조용한 ‘결정 공간’을 만들어라
59 설득하기 전에 차를 대접하라
60 머릿속에 오래 머무는 광고

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『설득의 심리학 4』

한국어판을 위한 특별 서문
추천의 글
서문

01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?
02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?
03 메시지 프레임에 큰 차이를 가져오는 스몰 빅은 무엇일까?
04 잘못된 행동을 바로잡는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
05 ‘이름’에서 발견할 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
06 관계와 파트너십, 팀워크를 키우는 스몰 빅은 무엇일까?
07 우리가 현명해지는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 주는가?
08 스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까?
09 영향력을 행사하는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 줄 수 있을까?
10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까?
11 직원의 생산성을 높이려면 어떤 스몰 빅을 더해야 할까?
12 성공적인 의사 결정을 위해 피해야 하는 스몰 빅은 무엇일까?
13 설득을 준비하는 데 중요한 역할을 하는 스몰 빅은 무엇일까?
14 설득으로 상대를 고정시키는 스몰 빅은 무엇일까?
15 스스로 행동하는 데 스몰 빅을 어떻게 활용할 수 있을까?
16 사람들에게 일의 목적을 상기시키는 스몰 빅은 무엇일까?
17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?
18 미루고 지연하려는 경향을 줄여주는 스몰 빅은 무엇일까?
19 고객을 매혹시키는 스몰 빅은 무엇일까?
20 가능성을 현실로 바꿔주는 스몰 빅은 무엇일까?
21 생산적인 회의를 가능하게 하는 스몰 빅은 무엇일까?
22 옷 입기에서의 스몰 빅은 무엇일까?
23 팀을 전문가로 포지셔닝할 때 효과적인 스몰 빅은 무엇일까?
24 확신 없는 전문가에게 권한을 위임하는 스몰 빅은 무엇일까?
25 ‘위키스트 링크’를 방지해주는 스몰 빅은 무엇일까?
26 창의적인 사고를 자극하고 격려하는 스몰 빅은 무엇일까?
27 장소의 변화로 협상 결과를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
28 능력과 설득력을 동시에 개선하는 스몰 빅은 무엇일까?
29 당신이 필요로 하는 단 하나의 스몰 빅이 사랑인 이유는 무엇일까?
30 완벽한 선물을 찾아내는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
31 교환할 때 큰 혜택을 안겨주는 스몰 빅은 무엇일까?
32 어떻게 하면 감사의 표현을 통해 스몰 빅을 만들어낼 수 있을까?
33 창대한 결과의 씨앗이 될 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?
35 협상에서 큰 차이를 만들어내는 스몰 빅은 무엇일까?
36 거래를 할 때 정확성은 스몰 빅이 될 수 있을까?
37 숫자 끝자리를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
38 순서를 바꿔 주문량을 늘리는 스몰 빅은 무엇일까?
39 더 적게 투자하고 더 많이 얻는 스몰 빅은 무엇일까?
40 꾸러미로 묶어 제안하는 스몰 빅은 무엇일까?
41 캠페인 효과를 높이는 스몰 빅은 무엇일까?
42 비용이 기회 상실로 이어지지 않게 하는 스몰 빅은 무엇일까?
43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까
44 어떤 스몰 빅이 더 높은 고객 충성도를 이끌어낼까?
45 ‘1+1’이 ‘2’ 이상의 결과를 가져다주는 스몰 빅은 무엇일까?
46 물러섬으로써 앞서가게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?
47 다른 사람의 작은 실수에서 어떤 스몰 빅을 찾아낼 수 있을까?
48 실수를 관리하는 스몰 빅은 무엇일까?
49 타이밍을 바꾸는 스몰 빅으로 어떤 변화를 만들어낼 수 있을까?
50 비즈니스 파트너에게 보내는 이메일에 어떤 스몰 빅이 필요할까?
51 작은 터치가 가치 변화로 이어지는 스몰 빅이 될 수 있을까?
52 최고의 것은 마지막을 위해, 스몰 빅이 어떤 차이를 만들 수 있을까?

스몰 빅 : 보너스
감사의 글
주석
참고자료

▷ 저자소개

로버트 치알디니 외

(Robert B. Cialdini)애리조나주립대학교 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나대학교에서 박사 학위를 받았으며 컬럼비아대학교에서 박사후 과정을 밟았다. 그 후에 오하이오주립대학교, 캘리포니아대학교, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다. 치알디니 박사는 설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보내며 설득과 순응, 협상 분야 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 그의 저서는 총 700만 부 이상이 판매되었으며 44개 언어로 번역되어 전 세계 독자들에게 일과 삶 모두를 좀 더 효과적으로 즐기는 방법을 알려줬다. 그중에서도 비즈니스맨의 교과서라고 불리는 『설득의 심리학 1』은 500만 부의 판매고를 올렸고, 경영학과 행동과학에서 지난 50년간 가장 중요한 책으로 평가받는다. 이처럼 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 로버트 치알디니는 ‘설득의 대부’로 인정받았다. 현재 그는 인플루언스 앳 워크의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득훈련, 기업 기조연설 프로그램 등의 활동을 이끌어가고 있다.www.influenceatwork.com/